Rambler's Top100
Главная | Новости | Доска объявлений | Напишите нам
 

Комплексный тренинг АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

КОМПЛЕКСНЫЙ ТРЕНИНГ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

для сотрудников отделов продаж и других специалистов по сбыту

Базовая двухдневная 16-часовая программа

 

1. ПРИЕМЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

* Особенности и приемы установления контакта с покупателями. 

* Выявление базы для контакта

* Типы вопросов и правила слушания. 

* Шаги установления контакта. 

* Отстройка от конкурентов

* Тренинг контакта

В данном блоке вы узнаете про то, как быстрее и проще «найти общий язык» с покупателем, о шести ступенях доверия и поймете почему человеку дан один рот и два уха.

После отработки специальных предложений вы научитесь становиться «своим» человеком и, поэтому, вашим словам будут охотнее верить, а ваш товар – охотнее покупать.

2. ТЕХНИКА ВЫЯВЛЕНИЯ ИНТЕРЕСОВ

* Принципы и приемы выявления интересов и мотивов. 

* Техника тестирования и расспроса. 

* Тренинг выявления истинных интересов и потребностей. 

* Стили продаж.

Главная задача этого блока научить торговый персонал готовить каждое коммерческое предложение с учетом особенностей каждого клиента.

Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием.

Нельзя всех кормить одной  манной кашей! На этом этапе вы узнаете о технологии определения предпочтений клиентов и научитесь «составлять меню» под каждого потенциального покупателя.

3. ПРИЕМЫ РАБОЧЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ

* Товарная и ценовая аргументация. 

* Описание процесса – как инструмент продаж.

* Выявление цены и ценности.

* Правило пяти секунд.

* Увеличение суммы чека.

Как известно, не достаточно хорошего расположения покупателя к продавцу.

Не данном вы узнает об элегантных приемах аргументации, выявлению ценности товара для клиента, составлению «живых» коммерческих предложений, которые будут выгодно выделять вас среди конкурентов.

Простые и наглядные законы работы на этом этапе продавцы запоминают на годы.

Особая тема - игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.

4. ВОЗРАЖЕНИЯ И КОНФЛИКТЫ

* Приемы работы с возражениями. 

* Тренинг работы с возражениями. 

* Профилактика и преодоление конфликтов. 

* Работа с отговорками, претензиями и рекламациями. 

* Работа с рекомендациями.

Как это ни странно, но продавцы довольно часто реагируют на клиентские возражения просто агрессивно.

В блоке "Возражения и конфликты" вы  научитесь  не побеждать клиента в споре, а тонко играть его возражениями.

Также вы узнаете о технологии работы с возражениями, пользуясь которой можно эффективно устранить практический любой конфликт и даже повысить лояльность недовольного клиента.

5. ВЕДЕНИЕ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

* Создание и поддержание внутреннего состояния.

* Приемы управлением голосом.

* Цели и задачи телефонных переговоров.

* Приемы и методы установления контакта по телефону.

* Завершение беседы.

С чего начинается разговор по телефону? Нет, не с подъема трубки!

На этом этапе вы узнаете об эмоциональной первопричине успешных телефонных переговоров и научитесь закладывать фундамент успешных телефонных переговоров еще до того, как поднимете трубку.

В дополнение вы узнаете о целеполагании в телефонных разговорах и научитесь способам приковывать внимание вашего собеседника к вашим словам.

6. ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА

* Завершение контакта 

* Приемы завершения контакта. 

* Политика сопровождения клиента. 

* Финальный тренинг.

В этом блоке рассматриваются приемы закрытия контакта и завершения продажи, а также как строить отношения с клиентом в будущем.

Итог программы - финальный тренинг, в котором мы суммируем пройденное и описываем возможности персонала для закрепления материала в контактах на рабочем месте.

Окончательная программа всегда адаптируется под конкретику бизнеса, проблем, традиций заказчика и строится с учетом специфики фирменного товара или услуги.