КОМПЛЕКСНЫЙ ТРЕНИНГ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
для сотрудников отделов продаж и других специалистов по сбыту
Базовая двухдневная 16-часовая программа
1. ПРИЕМЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА
* Особенности и приемы установления контакта с покупателями.
* Выявление базы для контакта
* Типы вопросов и правила слушания.
* Шаги установления контакта.
* Отстройка от конкурентов
* Тренинг контакта
В данном блоке вы узнаете про то, как быстрее и проще «найти общий язык» с покупателем, о шести ступенях доверия и поймете почему человеку дан один рот и два уха.
После отработки специальных предложений вы научитесь становиться «своим» человеком и, поэтому, вашим словам будут охотнее верить, а ваш товар – охотнее покупать.
2. ТЕХНИКА ВЫЯВЛЕНИЯ ИНТЕРЕСОВ
* Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
* Техника тестирования и расспроса.
* Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
* Стили продаж.
Главная задача этого блока научить торговый персонал готовить каждое коммерческое предложение с учетом особенностей каждого клиента.
Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием.
Нельзя всех кормить одной манной кашей! На этом этапе вы узнаете о технологии определения предпочтений клиентов и научитесь «составлять меню» под каждого потенциального покупателя.
3. ПРИЕМЫ РАБОЧЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ
* Товарная и ценовая аргументация.
* Описание процесса – как инструмент продаж.
* Выявление цены и ценности.
* Правило пяти секунд.
* Увеличение суммы чека.
Как известно, не достаточно хорошего расположения покупателя к продавцу.
Не данном вы узнает об элегантных приемах аргументации, выявлению ценности товара для клиента, составлению «живых» коммерческих предложений, которые будут выгодно выделять вас среди конкурентов.
Простые и наглядные законы работы на этом этапе продавцы запоминают на годы.
Особая тема - игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.
4. ВОЗРАЖЕНИЯ И КОНФЛИКТЫ
* Приемы работы с возражениями.
* Тренинг работы с возражениями.
* Профилактика и преодоление конфликтов.
* Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.
* Работа с рекомендациями.
Как это ни странно, но продавцы довольно часто реагируют на клиентские возражения просто агрессивно.
В блоке "Возражения и конфликты" вы научитесь не побеждать клиента в споре, а тонко играть его возражениями.
Также вы узнаете о технологии работы с возражениями, пользуясь которой можно эффективно устранить практический любой конфликт и даже повысить лояльность недовольного клиента.
5. ВЕДЕНИЕ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
* Создание и поддержание внутреннего состояния.
* Приемы управлением голосом.
* Цели и задачи телефонных переговоров.
* Приемы и методы установления контакта по телефону.
* Завершение беседы.
С чего начинается разговор по телефону? Нет, не с подъема трубки!
На этом этапе вы узнаете об эмоциональной первопричине успешных телефонных переговоров и научитесь закладывать фундамент успешных телефонных переговоров еще до того, как поднимете трубку.
В дополнение вы узнаете о целеполагании в телефонных разговорах и научитесь способам приковывать внимание вашего собеседника к вашим словам.
6. ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
* Завершение контакта
* Приемы завершения контакта.
* Политика сопровождения клиента.
* Финальный тренинг.
В этом блоке рассматриваются приемы закрытия контакта и завершения продажи, а также как строить отношения с клиентом в будущем.
Итог программы - финальный тренинг, в котором мы суммируем пройденное и описываем возможности персонала для закрепления материала в контактах на рабочем месте.
Окончательная программа всегда адаптируется под конкретику бизнеса, проблем, традиций заказчика и строится с учетом специфики фирменного товара или услуги.
|
